Está tendo problemas para transformar leads em clientes? A prospecção é um processo essencial, que vai além do tradicional “correr atrás”, envolvendo estratégias de marketing cada vez mais presentes. Entenda a diferença entre suas formas ativa e passiva.
O que é prospecção?
A prospecção é o processo que se encontra no topo do funil de vendas, que retrata esse processo. Ela envolve, essencialmente, a transformação de leads – isto é, possíveis clientes – em clientes de fato. São diversas as estratégias para convertê-lo, sendo essencial se manter visível, presente e mostrar as qualidades da empresa.
Apesar da responsabilização tradicional da equipe de vendas acerca dessa prospecção, o marketing, em especial com o mundo digital, vêm se tornando uma característica marcante no processo de mostrar aos leads os benefícios dos produtos oferecidos, dentre outras formas de chamar a atenção desse cliente em potencial.
+ Caso queira saber mais sobre o funil de vendas, acesse: https://sites.usp.br/siriusbiotecnologiajr/2023/11/16/funil-de-vendas-as-3-etapas-que-constituem-a-tecnica-e-como-ela-pode-ajudar-a-alavancar-seu-negocio/
Prospecção ativa
É aquela em que algum responsável pela empresa, normalmente um membro da equipe de vendas, após procurar as informações de possíveis clientes e qualificar esses leads, efetivamente busca contatá-los. É um processo que envolve o tradicional “correr atrás” do cliente, mas que deve ser feito com cuidado: a figura do vendedor muitas vezes é manchada e facilmente contornada.
A prospecção ativa envolve uma abordagem pessoal, ligações , envio de e-mails, mensagens em aplicativos específicos, entre outras estratégias, combinadas com maneiras de monstrar àquele lead possíveis problemas que poderiam ser resolvidas pelo serviço da empresa em questão, bem como vantagens desta. Basicamente, o objetivo é fazê-lo acreditar que ele deve se tornar um cliente, de maneira sutil e leve, evitando a rigidez que normalmente produz o efeito contrário.
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Prospecção passiva
Diferentemente da ativa, essa prospecção envolve estratégias que convencem o cliente em potencial a ir atrás da empresa, buscando o primeiro contato. Esse interesse surge por meio de uma boa propaganda dos produtos e serviços, de modo que aquele lead sinta-se na necessidade de ao menos conhecer melhor a empresa e, por isso, toma a iniciativa de contatá-la. Dessa forma, utilizar redes sociais, profissionais ou casuais, além de sites, anúncios em marketplaces, criar blogs, entre outras estratégias, pode ajudar as empresas a capturar mais clientes.
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Combinando prospecção ativa e passiva
C0nforme descrito, cada uma tem sua particularidade e necessita de responsáveis dentro da empresa para realizá-las. Sem sobreposição, ambas são importantes para o processo de vendas de uma empresa, que raramente sobrevive apenas do modelo ativo ou do passivo. Portanto, é essencial que haja certo equilíbrio entre ambas: é tão importante tomar a inciativa de chegar ao possível cliente quanto pensar em estratégias para que esses leads cheguem até a sua empresa.
Uma boa combinação entre esses dois modelos tornam o processo não só mais fácil para a empresa e seus colaboradores mas também contribuem para o crescimento da mesma enquanto marca, permeando o imaginário popular positivamente
